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巧妙的捐款 丰国需
有道是：“三十而立。”可王大发却年过四十才创业，办起了一家私营旗帽厂，生产各种彩旗和各类帽子。虽是小打小闹，可10年下来，他却也腰缠万贯，进入了“大款”行列。
如今王大发已经50多岁了，快节奏的工作使他显然感到力不从心，不由萌生退意，将旗帽厂移交给自己那20刚出头的儿子王汝峰接管，他索性屁股拍拍去北戴河疗养去了。
谁知他去了才一个月，家里出事了。
这天，他的副手赵阿祥打来长途电话：“啊呀，王厂长，你快点回来，你那个小王厂长发神经啦，说是省里要开运动会，他一下子捐了20万。”
“什么，20万?”王大发心都痛了。
“是呀，省里开不开运动会和我们搭啥界，何必去充大好佬。可我再三劝他，你那宝贝儿子偏偏不听。唉，王厂长，你还是快回来吧……”
王大发一听，人都差点儿气昏过去：自己赚点钞票不容易呀，可这败家子出手就是20万。这样下去，就是金山银山也不经他花呀。王大发再也坐不住了，当即买机票飞了回去。
回到家中，王大发看到儿子就是一顿臭骂。王汝峰却笑嘻嘻地对他说：“爸爸，钱要会赚也要会用，你看，我花了区区20万，却上了省报的头版呢。”说着，拿起桌上一张报纸递给了王大发。
王大发火了，一下将报纸撕得粉碎：“你呀，你真是个败家子呀，你为了出风头，出手就是20万，你可晓得这些钱我是怎么赚来的?这些年来我什么苦没吃过?可你……”王大发气得话也说不出了，朝他摆摆手道，“好了，好了，从明天开始，这厂你不要管了，再让你管下去非倒闭不可。”
王汝峰微微一笑：“爸爸，你认为我真的是为了出风头吗?你别忘了，我是经济系毕业的高材生，我这么做也是一种投资呀!”
王大发奇怪了：“投资，什么投资?”
原来，王汝峰是个颇有心计的年轻人，他知道，省里这次运动会规模空前，在全国也有一定的影响。他经过仔细分析，认定国内外一些著名厂商为了占领该省市场，必定会在这届运动会上大做文章。于是捷足先登，第一个向组委会捐款。果然，蛆委会为了感谢他们厂对省运会的支持，便将运动会所需彩旗、运动帽的生产任务全部交给了他们——王汝峰轻而易举地就获得了本届省运会彩旗和运动帽的独家生产权。
王大发听到这里，不由觉得儿子的做法有点道理，可盘算过后却马上又晃起了脑袋：“独家生产权好是好，可你抛本太大，你也不算一算，毕竟是20万呀。”
王汝峰笑了：“爸爸，现在做生意再用老眼光是不行了……”王汝峰话刚开头，只见赵阿祥匆匆忙忙跑了进来：“小王厂长，快，国外有家‘欧尔普’公司要同你谈生意，说是要订咱们运动会的旗帜。”
“当真?”王汝峰眼睛一亮，得意地朝王大发扮了个鬼脸，跟着赵阿祥匆匆而去。
事情的发展果然如王汝峰所料，欧尔普公司已经出巨资购下了省运会火炬接力跑标牌的广告权，为了再将广告做到彩旗上，他们又出巨款向小王他们厂订购了10万面彩旗。圆内的一些大企业也不甘落后，纷纷订购运动帽，在帽子上打广告，一时间，这家小小的旗帽厂日夜加班都来不及，王汝峰便将一大半业务以外加工的形式包了出去……
事后一结账，王汝峰这一招盈利远远超过王大发10年办厂收入的总和。王大发拨了半天算盘，喜得连嘴都合不拢，半天才自言自语似的说了一句话：“看来，我是得交班哆!”
选自《出奇制胜》
25分钟经典 李 闻
美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在30多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。
有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。
那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10时45分见面。
为了谈成这笔25万美元的保险，贝德佳做好了充分准备。他打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了次日11时30分的健康检查时间。
第二天，10时45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。
布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话。采取等客户先开口的策略。
“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后、我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。
谈话一开始，布斯先生就明显地流露出了不合作的态度，此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的是为了通过积极主动地给客户当参谋，做有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。“哦——是什么话?”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”
布斯先生听后，大为诧异：“此话怎讲?”
“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题?”
在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用这一技巧了。
“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。
“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗?”
“没错。”
“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗?”
“嗯，可以这么说。”
“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款。您说呢?”
“我不知道，但很有可能。”
“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”
“那你有何建议?”
“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”
“哦——”
“今早，我已替您约好11时30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。”
“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗?”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。
“当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拉延数日，您愿意浪费这些时间吗?”
“我一向身体硬朗。”布斯仍下不了最后的决心。
“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3－4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”
在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。
“是有可能。”布斯开始动摇了。
贝德佳故意看了看表。说：“已经11时10分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”
“是呀，我感觉很好。”
“既然如此，您为何不现在就去做检查呢?”
布斯陷入沉思。但没过几秒钟，他便取下架上的帽子，说：“好，我们走吧。”
就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，仅25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。
选自《环球财富》
夜间“刷卡机” 绘 丹
在繁华的十字路口一角有一家药店，由于地理位置尚好，店铺的生意一直不错。后来，对面又开了一家新药店，原来药店的生意明显下降。药铺店主的情绪极其低落，他在想为什么自己的店这么“不堪一击”。他决定亲自去对面看一看。
“参观”之后更令他疑惑，因为新药店没什么特别之处，论条件还不及自己的店。首先，规模没有自己的大，药的品种不比自己的多，里面的装饰也很一般。其次，营业员的服务更没什么特别之处，甚至女店员的形象还不如自己的雇员。再次，两家店都有医生坐诊，自己请的可是专家。人家的生意怎么就那么好呢?还有，双方都有医药公司许可证，而且都可以刷卡，那些医保的人都能享受到某种待遇。他百思不得其解。
为了在这场竞争中不落下风，店主提出了更多的要求。坐诊医生必须像正规医院的医生一样认真看病开药，不许随意给病人加大处方药量；店员尽可能地微笑服务，不得缺乏耐心，要尊重顾客；晚间虽只开一个窗口，但值班店员应像白天一样，热心为顾客服务。
虽说药店的“改革”力度不小，但几个月后，仍没有对面那家新药店生意兴隆。店主颇为失望。
一天夜里，店主散步时到了十字路口，先到自己店的二十四小时服务窗口看一看，店员很认真地坐在那儿等着顾客。然后，店主又去了对面那家新药店的窗口，店员是位中年妇女。她热情地问：“先生，急需什么药吗?”店主想了想，回答：“孩子有点发烧，您看该买什么药?”她一下子说出四五种药名，比较后，为店主挑选了两种。
店主是个内行，直点头：“行，就这两样。”之后，掏钱付款。中年妇女问：“您有医保吗?”店主听后有点吃惊：“夜间线路不通，怎么能刷医保卡?”中年妇女笑着说：“我们老板为顾客提供了方便，夜间卖药可以先记账，以后再来买药时用医保卡里的钱补上就行。”店主更吃惊了：“要是人家不来了怎么办?”中年妇女仍旧微笑：“这是个别情况，百分之九十的顾客都会来刷卡补交，而且回头客特别多。”
店主付过钱，心里很难平静。他突然意识到自己店铺为何比不上人家啦!
原来，“夜间刷卡机”这小小的创意，给顾客带来便利的同时，更送去了信任和温暖，当然也为自己赢得了发展空间。他打心眼里佩服!
