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老虎战飞熊 禾 二
古耕虞这个名字，如今商界新贵知道的可能不多，但在五六十年前，这却是个顶天立地、有作为、响当当的人物，和现在中国人心目中的财富偶像刘永行、鲁冠球之类的名头比起来，有过之而无不及。直到1979年，这个人还在为中国改革开放的总设计师邓小平出主意、想办法。
1995年古耕虞辞世。斯人已骑黄鹤去，留下的风华绝代，却令人悬想不已。
古耕虞既然这么大的名头，有朋友就难免要问，这位先生做的是什么样的买卖?其实，古耕虞做的是真正的小买卖。买卖虽小，却做出了不同凡响的境界，成为旧中国名列前几十位的富豪，就理所当然。
古耕虞做的到底是什么呢?不值一哂，他做的是猪鬃，换句话说，就是猪毛。
在你来我往的攻防作战中，最后总是以古耕虞的胜利而告终。其中最出名的一件事是“老虎战飞熊”。
在古耕虞的鼎盛时代，猪鬃是中国比较大的一宗土产出口物资。财富效应引起了许多人的瞩目，古耕虞天天大斗量金大秤称银的生意也让侪辈眼红，其中包括一个名叫朱文熊的人。朱文熊是时任中国银行总经理张公权的妹夫。此人颇具才干，学贯中西，谙熟国际贸易，说得一口好英文。有人说朱文熊是一头飞熊，非同凡响。猪鬃这门生意也引起了朱文熊这只飞熊的注意。朱文熊跑到重庆注册了一家公司，名字叫做合中，注册资金是500万元。从注册资金上看，合中公司是古耕虞“古青记父子公司”资金量的10倍以上，加上朱文熊的背景和靠山，所以，不约而同，大家认为古耕虞在这场争斗中必输无疑，没有人认为古耕虞有一丝取胜的可能。
古耕虞自己倒是比较冷静。他使出了两招，一招叫做示假隐真。当朱文熊入川的时候，古青记父子公司就装做很害怕的样子，马上就将猪鬃的收购规模缩小了，一段时间甚至完全停止了收购。从表面上，对方一看，哈，古家父子害怕了，担心货会砸在手里，连收购都不敢收购了，从而在心理上就对古家父子瞧不起，放松了警惕，第二招，暗渡陈仓。朱文熊是外省人，川人自古就有内部抱团的习惯，如历史上赫赫有名的袍哥、哥老会等等，都是川人抱团的产物。在生意上，川人也喜欢互相帮衬。古耕虞就利用这一点，加上朱文熊财大气粗，自恃有来头，平时颐指气使，一副很瞧不起人的样子，让很多人瞧着就心生反感。在这种情况下，古耕虞利用熟悉业内情况，与各位业主关系都不错的优势，让他们将二等货统统卖给朱文熊，而对于一等货，他悄悄提高了收购价格，暗中收购。有时候他自己也会收些二等货、三等货，加上自己淘汰出来的劣品，派人悄悄卖给朱文熊，朱文熊根本就毫无察觉。这样，朱文熊非常顺利就收购到了几千箱劣等猪鬃。因为古家父子平时向国外出口猪鬃都用“虎”牌为标记，朱文熊还给自己的出口猪鬃也起了个响亮的品牌，叫做“飞虎”，力图压倒古家父子。
几千箱猪鬃运到伦敦，因为古家父子毫无动静，朱文熊认为古家父子已被自己声势所吓倒，不敢再做猪鬃出口生意了，所以认为自己是独家买卖，于是一开口就向英商要了一个超高的价格。其实这时古耕虞也已将自己的货悄悄运到了伦敦，货虽不多，但都是上等的好货。他就等着朱文熊开口出价呢。结果朱文熊一出价，古耕虞就从幕后站了出来，也报出了自己的价格。价格不低，古耕虞是商人，能赚的钱绝对不会不赚，但低于朱文熊的报价，加上货好，一下子就将朱文熊置于了尴尬境地。
两相对照，谁的货好，谁的货差，高下立判，偏偏劣等货比优等货要的价钱还高，那肯定是人品有问题。英商大哗，纷纷要求朱文熊退货索赔。按照当时英国法律，只要买主能够提出足够理由，证明受到货主欺诈，就可以要求全部退货，并由卖主赔偿买主在交易中的一切损失，赔偿额一般会达到交易总额的30％以上。经这样一折腾，朱文熊的货也不可能在英国再卖。按照英国法律，这些被退回的货物必须限期离境，运回国又是一笔费用，加上损耗，朱文熊被搞得焦头烂额，只好寄希望于商会仲裁，希望通过商会仲裁，能够重订货价，再辅以部分赔偿，能将这件事尽快了结。因为按照当时英国法律的规定，如果货主愿意赔偿的金额超过货物售价的12.5％，而买主又愿意接受，那么，交易就可继续进行，而不必非走退货一途。不料，商会派出的仲裁员又是古青记父子公司过去在英国的代理，这一来，朱文熊算是彻底失望。走投无路，只好腆颜求助于古耕虞。
这正是占耕虞期望的结果，也是他预料中的结果，这一切本都出自他的一手安排。在这种情况下，古耕虞借着朱文熊大舅子的请托就坡下驴，表示愿意出面替朱文熊解决问题，但提出一个条件，就是朱文熊完全放弃猪鬃生意，不再经营猪鬃生意。朱文熊接受了古耕虞的条件，两人讲和。古耕虞将朱文熊在伦敦的货全部接了下来，经过重新整理，分级出售给英商，又大赚了一笔。这档生意，古耕虞借着朱文熊的要价，先跟着赚了一笔高价，随后通过接手朱文熊的货物，又赚了一笔，等于是朱文熊出本钱，任辛苦，他来坐享其成，不必付任何操劳，不付一文钱代价，不承担任何风险，逍遥自在空手套了朱文熊这只白狼。
类似这样的故事，在古耕虞一生中发生甚多。
古耕虞是一位善于“下绊子”的高手。他左一绊，右一绊，几十年不知绊倒了多少高手。但是奇怪的是，很多人被他绊倒了，摔得鼻青脸肿，甚至半身不遂，还对他感激涕零，感恩戴德。这正是古耕虞最高明的地方。古耕虞使绊子一股遵循这样的程序：设绊子一引诱对手上钩一对手跌倒一，将对手扶起来。经过这样的程序，莫名其妙他就成了你的恩人，尽收其利而点滴不受其害。
通过做猪鬃生意，古耕虞在解放时清点个人资产，达到了数千万美元，这是一个惊人的数字。
选自《科学投资》
巧破“卜内门” 武 文
我国民族实业家范旭东先生，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，“洋碱”输入中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得。在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱工业永利制碱工业永利制碱公司于1918年宣告成立。
永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快，卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。”
范先生立刻反驳道：“恨不得早办50年，事在人为，今日急起直追还不算晚。”英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。
面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽，如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢?
范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢?公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不来个‘调虎离山’之计，乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。”
永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的1/10，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。
卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。上例谈判的成功，是范旭东先生巧用“调虎离山”之计的结果，此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。
选自《管理文摘》
